Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME
I. Connaitre son style de manager
a. Autodiagnostic : Définir votre style de management
commercial.
b. Réfléchir sur votre métier de manger commercial.
c. Développer votre leadership commercial.
d. Exercice : Autodiagnostic et élaboration du Plan
d'Actions Managérial.
II. S’approprier les outils du management commercial
a. Les clés de la performance du management.
b. Pratiquer l’écoute active pour reconnaitre et mettre
en valeur votre équipe commerciale .
c. Apprendre à mieux recruter les meilleurs commerciaux.
d. Exercice : Entraînement intensif à l'écoute active.
III. Comment conduire des entretiens individuels des commerciaux
a. Conduire un entretien pour remotiver un commercial.
b. Le management commercial par objectifs.
c. Mette en place le plan d'actions individuel.
d. Les techniques et méthodes de l’entretien d’évaluation
e. Exercice : Entraînement intensif à la conduite
d'entretiens.
IV. Comment évaluer les performances commerciales
a. Comment valider la conformité entre compétences
acquises VS compétences requises.
b. Les critères pour adapter son style de management à
chaque commercial.
c. La grille de diagnostic individuel et collectif.
d. Exercice : Chacun construit la grille d'observation
individuelle adaptée.
V. Comment remotiver ses commerciaux ?
a. Analyser chaque commercial : Motivations, compétences
et résultats obtenus.
b. Structurer, organiser et distribuer les tâches
motivantes.
c. Développer l'esprit d'équipe commerciale.
d. Exercice : Check-list de plus de Vingt actions de
motivation.
VI. L'accompagnement terrain des commerciaux
a. Développer le réflexe coaching, conseil, formation...
b. Les types de visites.
c. Durée. Fréquence, timing
d. Comment mettre en place des grilles d'évaluation et
actions correctives.
e. Exercice : Simulation d'un accompagnement terrain.
OBJECTIFS
• S’approprier les techniques de communication et la posture managériale,
• Apprendre à se fixer des objectifs dynamiques et motivants afin de mobiliser chaque commercial,
• Accompagner réellement chaque commercial dans l'atteinte de ses objectifs,
• S’entrainer à construire ses outils d'évaluation et de pilotage de l'activité commerciale.
PRE-REQUIS
Etre en situation de management ou en prise de poste.
Durée
2 JOURS
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