I.
Cadrer, contrôler, suivre les actions commerciales
a. Définir les points déterminants pour piloter une
équipe commerciale.
b. Maîtriser les règles de base nécessaires à la réussite
du métier de manager commercial.
c. Diagnostiquer les compétences requises en fonction des
objectifs fixés et de l'environnement du marché.
d. Travaux pratiques : Echanges sur la base des best
practices.
II.
Définir des outils de mesure pour des tableaux de bord.
a. Identifier et hiérarchiser les informations clés à une
bonne gestion commerciale.
b. Définir les indicateurs de mesure pertinents.
c. Quels indicateurs prendre en compte pour le qualitatif
?
d. Intégrer les différents indicateurs destinés aux
interlocuteurs externes : ( Autres services, clients, fournisseurs.)
e. Établir les différents types de plannings :
l'organigramme des tâches, le rétro planning.
f. Travaux pratiques : Présentation devant le groupe des
indicateurs clés de performance choisis.
III.
Concevoir et créer des tableaux de bord de pilotage.
a. Définir les objectifs et les fonctions du tableau de
bord.
b. Etablir la périodicité du tableau de bord.
c. Anticiper les risques d'écarts
d. Mettre en place les procédures d'alerte.
e. Travaux pratiques : Elaboration d'un reporting commercial.
Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs propres à
chacun.
IV.
Impliquer les membres de l'équipe commerciale
a. Fédérer les commerciaux autour des actions, résultats
et objectifs à partager.
b. S'appuyer sur les techniques du management
situationnel.
c. Affirmer son leadership commercial au cours des
réunions de présentation d'objectifs, de suivi, de synthèse.
d. Déployer les outils collaboratifs nécessaires.
V.
Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
a. Manager les résultats et les écarts constatés à partir
des outils d'analyse.
