Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME
I. Analyser la démarche marketing stratégique
a. Analyser les objectifs de l'entreprise : Activités,
résultats, ressources, organisation...
b. Etablir le diagnostic interne : Forces /faiblesses.
c. Utiliser les études de marché et l'étude de la
concurrence.
d. Clarifier le positionnement concurrentiel et
l’attractivité de l’entreprise.
e. Exercice : Réalisation d'un SWOT et utilisation d'un
outil d'aide à la décision.
II. Décliner la stratégie marketing et analyser son portefeuille : Prioriser
a. Analyser son portefeuille clients et son portefeuille
produits.
b. Construire la matrice SWOT de son périmètre
commercial.
c. Cadrer ses couples produits/clients.
d. Traduire les objectifs stratégiques marketing en
objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
e. Travaux pratiques : Chaque participant réalise sa
matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.
III. Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
a. Définir ses choix stratégiques.
b. Intégrer son Mix Marketing : offre , prix, réseau de
distribution, communication.
c. Fixer les objectifs globaux et les règles de
répartition des objectifs individuels.
d. Construire son Plan d'Actions Commerciales :
prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
e. Travaux pratiques : Réalisation individuelle du Mix
Marketing.
f. Groupe de réflexion et session créative pour
développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son
PAC.
IV. Déployer et piloter son activité commerciale
a. Choisir les tableaux de bord et ses indicateurs de
suivi.
b. Planifier ses actions commerciales.
c. Faire le suivi de son équipe et piloter les actions
commerciales.
d. Travaux pratiques : Chaque participant construit un
tableau de bord de suivi commercial.
OBJECTIFS
• Comprendre les bases de la démarche marketing stratégique,
• Intégrer dans son mode de pensée, les outils marketing opérationnels,
• Elaborer sa stratégie commerciale et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs,
• Construire son Plan d'Actions Commerciales ( PAC),
• Piloter et évaluer ses actions commerciales.
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
Durée
2 JOURS
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