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Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME

I La marge et son impact

a. L'utilité de la marge.
b. L'impact d'une concession.
c. Le coût de l'argent, le poids des échéances.

II Du prix au coût. Les méthodes des acheteurs

a. Le cycle d'achat.
b. Le pouvoir des acheteurs.
c. La négociation globale.
d. Les conditions générales d'achat.

III Les outils des acheteurs

a. Le taux d'acquisition.
b. Le taux de possession.
c. Le taux de service.

IV Les croyances des vendeurs et des acheteurs.

a. La peur de perdre (le client, le marché).
b. La joie de gagner (la négociation).
c. La menace : risque et opportunité.

V Les méthodes du négociateur

a. Le rétablissement du rapport de force.
b. L'obtention d'une contrepartie.
c. De la concession à l'abandon.
d. Oser dire « non ».

VI Les outils du négociateur

a. La préparation.
b. Les coûts cachés.
c. Le choix de son objectif.
d. La matrice de négociation.
e. Les tableaux d'analyse du négociateur.

OBJECTIFS

• Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du client,
• Comprendre les mécanismes de la pression du prix,
• Obtenir une contrepartie à toute concession,
• Oser dire « non » au risque de perdre un marché.

PRE-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.

Durée

2 JOURS

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