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Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME

I. Définir votre stratégie grands comptes

a. Comprendre la structure d'un grand compte et définir les caractéristiques communes des grands comptes.
b. Comment devenir un commercial grand compte ( Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle )
c. Dresser la cartographie de chaque compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
d. Savoir gérer et optimiser la relation avec ses partenaires.
e. Identifier et cadrer ses principaux concurrents.
f. Identifier ses cibles.
g. Apprendre à évaluer le potentiel du compte.
h. Exercice : Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données.

II. Comprendre les circuits de décision

a. Identifier vos interlocuteurs clés : Les acteurs visibles ? Les acteurs invisibles ?
b. Comprendre leurs facteurs de motivations d'achat.
c. Distinguer les types de besoins individuels et collectifs.
d. Identifier les rôles des partis prenantes et leurs périmètres de pouvoir.
e. Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l'offre.
f. Exercice : Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d'achats.

III. Elaborer un plan d'action grand compte

a. Rédiger une fiche d'analyse du compte et recueillir et regrouper les informations pertinentes.
b. Construire un plan d'actions selon la fiche de compte présentée.
c. Analyser la stratégie de pénétration du compte.
d. Préparer les entretiens avec les interlocuteurs.
e. Identifier les contraintes pouvant entraver vos actions.
f. Contourner et anticiper les difficultés.
g. Travaux pratiques : Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné.

IV. Mener les actions sur le grand compte

a. S'appuyer sur ses alliés / partenaires.
b. Faire du lobbying de pouvoir sur le compte.
c. Exercice : Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

V. Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

a. Mesurer l'activité commerciale.
b. Définir les grandes étapes incontournables.
c. Mesurer les indicateur de réussite d'une affaire.
d. Travaux pratiques : Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.

OBJECTIFS

• Appréhender les techniques d'analyse d'un portefeuille Grands Comptes,
• Faire la veille concurrentielle et utiliser les informations stratégiques,
• Préparer une cartographie des circuits de décisions et assurer son réseau d’influence,
• Définir les jalons de son plan d'action,
• Définir les indicateurs de suivi de la performance de ses actions.

PRE-REQUIS

Avoir une expérience dans la vente.

Durée

2 JOURS

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