Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME
I. Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
a. Traduire les objectifs marketing en objectifs
commerciaux. ( PAC )
b. Définir les indicateurs marketing et commerciaux de
performance.
c. S'approprier la structure de la démarche et ses
étapes.
d. Exercice : Définir des objectifs commerciaux.
II. Analyse et diagnostic
a. Comprendre les faits marquants par segment de produit,
marché et de clientèle.
b. Analyse du portefeuille clients.
c. Etudier les forces et faiblesses de l'équipe
commerciale.
d. Etudier la concurrence.
e. Construire la matrice SWOT par secteur de vente et par
secteur d’activité.
f. Exercice : Réalisation d'un diagnostic (matrice de
Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
III. Définir sa stratégie d'objectifs
a. Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) :
les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
b. Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing
: matrices ABC, produits/clients.
c. Définir son positionnement par segment de clients.
d. Exercice : Construction d'un tableau de segmentation
produits/clients et étude du positionnement correspondant.
IV. Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
a. Analyser les réalisations, les performances et les
axes d'amélioration.
b. Définir sa stratégie de prix tarifaire.
c. Distribution : définition de la politique tarifaire et
du réseau approprié.
d. Communication : promotions, publicité de
consommateurs, animation de la force de vente.
e. Politique de vente : adéquation des moyens à la
stratégie initiale.
f. Construction d'un Plan d'Actions internes, externes.
g. Exercice : Etude des actions prioritaires à mener
(prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
V. Planifier, exécuter et suivre les actions commerciales.
a. Etablir le compte d'exploitation prévisionnel.
b. Rédaction des fiches descriptives pour chaque action.
c. Dresser l'inventaire des moyens : choix et
répartition.
d. Etablir les plannings d'actions clients, de marketing
opérationnel et de management.
e. Les tableaux de bord de suivi.
f. Etude de cas : Elaboration d'un plan d'actions
commerciales finalisé.
OBJECTIFS
• Apprendre à analyser son portefeuille clients,
• Fixer ses objectifs et préparer sa stratégie commerciale globale,
• Construire son Plan d'Actions Commerciales déclinées en actions de marketing opérationnel,
• Piloter, suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales,
• Apprendre à promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses équipes.
PRE-REQUIS
Cette formation ne nécessite pas de pré-requis.
Durée
2 JOURS
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