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Programme
Objectifs
Prérequis
Durée
PROGRAMME

I Le coaching des forces de vente, un mode de management attendu pour atteindre les objectifs

a. Obtenir des résultats, développer la prospection, la vente, la fidélisation.
b. Pratiquer les techniques de vente préconisées.
c. Développer les comportements porteurs de l'image de l'entreprise.

II Le plan de coaching

a. Définir et communiquer les techniques et comportements attendus.
b. S'entendre sur les objectifs.
c. Établir un bilan d'équipe et un bilan individuel : passage d'un coach-test pour   évaluer son type de comportement en situation de coaching.
d. Construire un plan de progrès et négocier l'accord des individus.
e. Accompagner ce plan de progrès au niveau de l'équipe et des individus.
f. Faire le bilan et sanctionner le résultat.

III Les missions du coach

a. Évaluer, Entrainer, Former, Recadrer  Stimuler, Soutenir.

IV Les techniques d'accompagnement

a. Observer les pratiques (fonctionner en duo). Écouter.
b. Épauler son commercial en rendez-vous face aux clients difficiles.
c. Préparer, accompagner et « débriefer » une visite client.
d. Créer un climat d'émulation dans l'équipe : échange et soutien.
e. Adapter son intervention à chaque collaborateur.

OBJECTIFS

• Développer les comportements et savoir-faire de ceux qui encadrent les forces de vente pour favoriser la « montée en puissance » des commerciaux,
• Savoir structurer un plan de coaching pour faire « monter en puissance » ses équipes.

PRE-REQUIS

• Avoir une expérience commerciale,
• Etre en situation de management ou en prise de poste.

Durée

2 JOURS

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